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在最近調(diào)查和采訪(fǎng)的中，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的最多的是電商沖擊了他們的銷(xiāo)量。因?yàn)閮r(jià)格低。

中出網(wǎng)去年發(fā)布的首份經(jīng)銷(xiāo)商生存報(bào)告中：重磅 | 智能出入口行業(yè)首份經(jīng)銷(xiāo)商【生存報(bào)告】正式發(fā)布?。ù了{(lán)字可看），面對(duì)未來(lái)的困難和發(fā)展困擾的問(wèn)題，大部分經(jīng)銷(xiāo)商坦言，線(xiàn)上銷(xiāo)售對(duì)他們有比較大的影響。如今一年多的時(shí)間過(guò)去了，電商價(jià)格沖擊本地服務(wù)商的問(wèn)題依舊存在。不過(guò)，可喜的是，部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，有經(jīng)銷(xiāo)商明確表示，不搞價(jià)格戰(zhàn)，提升自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

筆者認(rèn)為，電商唯一賣(mài)點(diǎn)就是價(jià)格，所以電商只能卷價(jià)格。線(xiàn)下的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商有上門(mén)面對(duì)面服務(wù)優(yōu)勢(shì)、有門(mén)店優(yōu)勢(shì)、有產(chǎn)品體驗(yàn)展廳優(yōu)勢(shì)、有本地人脈優(yōu)勢(shì)、有本地口碑優(yōu)勢(shì)、有售后服務(wù)要跟進(jìn)，如果一味跟電商比價(jià)格，那你就輸了。所以，本地的經(jīng)銷(xiāo)商需要縷清自己的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)自己的定位、客戶(hù)和產(chǎn)品。

01定位：區(qū)域優(yōu)質(zhì)服務(wù)商

作為本地經(jīng)銷(xiāo)商，最大優(yōu)勢(shì)來(lái)自于本地優(yōu)勢(shì)，本地人脈。所以想發(fā)展壯大的經(jīng)銷(xiāo)商要找準(zhǔn)自己的定位，是幫線(xiàn)上的電商做安裝，賺點(diǎn)安裝費(fèi)呢？還是不管三七二十一批個(gè)貨賺幾十元的差價(jià)？還是做本地優(yōu)質(zhì)服務(wù)商，吸引本地優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？

定位于區(qū)域優(yōu)質(zhì)服務(wù)商優(yōu)勢(shì)明顯，智能出入口行業(yè)是低頻高要求高價(jià)值的行業(yè)，動(dòng)輒一套設(shè)備一個(gè)小項(xiàng)目就是幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的單，且施工環(huán)境復(fù)雜，需要服務(wù)商實(shí)地考察和設(shè)計(jì)，面對(duì)面溝通了解。同時(shí)，線(xiàn)下區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的辦事處、展廳、門(mén)店都是自己在本地品牌的影響力，客戶(hù)隨時(shí)可過(guò)去實(shí)地考察，更加放心。另外，本地經(jīng)銷(xiāo)商大部分有店有樣品，客戶(hù)可以親自感受產(chǎn)品的質(zhì)量、材質(zhì)和外觀(guān)，一有問(wèn)題就可以安排售后服務(wù)，更加簡(jiǎn)單快捷高效，這些都是本地服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，線(xiàn)上電商無(wú)法企及的地方。

線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商要做到的就是確保每個(gè)項(xiàng)目都體現(xiàn)出自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)能力，贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)。當(dāng)面的服務(wù)和交流，讓用戶(hù)感受到你貼心的服務(wù)，促成轉(zhuǎn)介紹達(dá)成，獲得新的客源。

02找準(zhǔn)適合自己的客戶(hù)

線(xiàn)上的渠道有線(xiàn)上的市場(chǎng)，線(xiàn)下也有自己的市場(chǎng)。兩者購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)群有可能有重疊，但總體還是有區(qū)別的。電商是不可能覆蓋所有的客戶(hù)群體。所以本地經(jīng)銷(xiāo)商自己要分析哪些客戶(hù)才是自己的客戶(hù)。問(wèn)問(wèn)自己，一味的比價(jià)格而不看品質(zhì)的客戶(hù)是你未來(lái)要服務(wù)的客戶(hù)嗎？有沒(méi)有必要犧牲自己所有的利潤(rùn)去卷價(jià)格，去惡性競(jìng)爭(zhēng)？

想要長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，那就需要找準(zhǔn)自己的客戶(hù)，不忽悠客戶(hù)，不偷工減料，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐钠放品?wù)能力，通過(guò)自己的本地優(yōu)勢(shì)不斷裂變。

同時(shí)，客戶(hù)也需要引導(dǎo)和教育，在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商要強(qiáng)調(diào)本地服務(wù)商與電商的區(qū)別，讓客戶(hù)做理性思考。

03做寬做深品類(lèi)，為客戶(hù)提供一站式購(gòu)買(mǎi)服務(wù)

市場(chǎng)環(huán)境不同，內(nèi)卷持續(xù)，需要對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行橫向整合，做寬做深品類(lèi)。一方面是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)所在，一方面是經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。筆者認(rèn)為，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品類(lèi)是三五年內(nèi)的大趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)在存量市場(chǎng)的狀態(tài)下將會(huì)越來(lái)越明顯。

本地經(jīng)銷(xiāo)商要努力成為解決客戶(hù)出入口場(chǎng)景問(wèn)題的專(zhuān)家，為客戶(hù)找準(zhǔn)智能出入口場(chǎng)景內(nèi)的各類(lèi)產(chǎn)品，客戶(hù)只需找到你，就能配齊一系列產(chǎn)品

實(shí)際上，很多的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品并不了解，他們需要經(jīng)銷(xiāo)商給他們提供一個(gè)思路，一個(gè)解決問(wèn)題的方法。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶(hù)的需求匹配解決方案。這點(diǎn)，是線(xiàn)上電商難以做到的。要相信，在消費(fèi)者越來(lái)越精明，產(chǎn)品信息越來(lái)越透明，需求飽和的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商比拼的是服務(wù)，而不是單純的比價(jià)格。”服務(wù)”能夠創(chuàng)造出更高的溢價(jià)。