產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已進入數(shù)實融合階段。過去幾年，各個產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出許多在技術、產(chǎn)品、模式等方面的創(chuàng)新者和推動者，積極擁抱產(chǎn)業(yè)數(shù)字革命，助力實體產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為數(shù)實融合獻力。
為助力更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實踐者，“騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”官方平臺正式發(fā)起 「百川計劃」，尋找100位中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實干家。通過人物訪談、嘉賓對談等形式，記錄和保留實踐的第一手資料，創(chuàng)建一個屬于中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的記憶銀行。為當下提供借鑒，為歷史留存底稿。
百川計劃第一季將圍繞關鍵詞“連接”展開，所謂連接，即為實體產(chǎn)業(yè)提供數(shù)字工具的創(chuàng)造者，我們將在兩個月時間里，連續(xù)訪談10名實干家，并定期在“騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”官方平臺發(fā)布相關內(nèi)容。
本期受訪嘉賓是PP停車創(chuàng)始人兼CEO李劍。
李劍，70后，湖南人，“深二代”，在深圳工作生活超過30年，曾在迅雷公司任職多年。2013年，李劍創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)停車平臺“PP停車”，通過停車掃碼支付的方式進入停車產(chǎn)業(yè)，一方面幫助用戶快速有效地尋找車位，一方面幫助物業(yè)高效管理車場。過去9年，PP停車一直堅持“連接”理念，堅決不觸碰產(chǎn)業(yè)鏈中相關方的既有利益，此舉幫助PP停車在行業(yè)中始終保持靈活的身段，市場影響力節(jié)節(jié)攀升。2020年，PP停車逆市獲得騰訊2億元戰(zhàn)略投資，進入新的發(fā)展階段。（有關PP停車的詳細報道，請移步《千帆過盡，PP停車如何度過漫長的蟄伏期》）
本文主要圍繞“PP停車為什么堅決擁抱中小設備廠商？”和“PP停車的商業(yè)探索”兩大話題展開，全文如下，經(jīng)編輯，有刪改。
第一部分
問：PP停車最早能夠在深圳打開局面，在于拿下了一些標桿停車場，并以此驅(qū)使道閘設備廠商接受掃碼支付？
答：對，通過物業(yè)讓設備廠商開放接口。因為物業(yè)需要降本增效，需要提升服務，需要減員減崗，物業(yè)是這個產(chǎn)業(yè)鏈里最后買單的人。所以物業(yè)的作用對早期PP停車的發(fā)展來說是不可缺少的。
問：但是向全國擴展時，PP停車選擇與停車設備廠商而非物業(yè)綁定，為什么？設備廠商是不是隨時可以換掉PP停車？
答：對。首先深圳的這個模式，我們叫自營，是不能做大的，我能在深圳搞定物業(yè)，我不能去北京、西安、鄭州搞定物業(yè)。
問：為什么？
答：我在深圳能搞定物業(yè)，是因為我在深圳生活30年了，我在這里長大的，我在這里有些社會的人脈，有些資源。但是外地我人生地不熟，這是一個資源型、區(qū)域性的生意。
但我們的目標是服務全中國，所以我們找到停車設備廠商，碰巧他們就在深圳，對我們的服務有需求。
為什么他們不去找第二家？因為我們服務足夠好，我的團隊強大，讓他們不舍得離開我。在過去兩年時間里，我們整個平臺的抖動不超過10分鐘，1.2億用戶的平臺，我們平臺穩(wěn)定性服務已經(jīng)樹立了口碑。最近很多人來找我們，要用我們的服務，因為穩(wěn)定才是最重要的，穩(wěn)定可以為工程商創(chuàng)造價值。
因為停車設備的地方工程商是直接面對物業(yè)的，他們不管那么多，他只要服務好，不要讓他收不到工程錢，不要經(jīng)常因為故障，被物業(yè)打電話教育一頓。物業(yè)并不知道設備廠商是誰，他只知道工程商。
所以我們最后就是服務取勝，好到你找不到替代者，這是我的硬實力。
問：所以PP停車的絕大部分合作伙伴都是中小設備廠商，未來也堅持這樣？
答：一定是的。因為他們更需要我們，小的設備廠商也服務了很多大的物業(yè)，大的設備廠商也服務小物業(yè)，只是規(guī)模大小而已，從這個角度來說，小的設備廠商也想把自己的服務做得更好，那他就需要第三方助力，那我們毫無疑問就是一個強有力的第三方，而且沒有搶占他們原來的利益，還盡量跟他分享利益。
問：現(xiàn)在有一些大的設備廠商，他們更希望自己做全產(chǎn)業(yè)鏈？
答：是的，包括現(xiàn)在很多大的物業(yè)也自己建研發(fā)團隊，建自己的平臺，比如說碧桂園、中海物業(yè)、萬科的物業(yè)他們都在做。
當利潤很豐厚的時候可以去做，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下去，一定是追求效率、成本最優(yōu)，那最后他們自己做這個事情沒有意義。就像今天無論再大的公司他不可能說我自己研發(fā)財務系統(tǒng)，不用金蝶就是用友。
問：之前也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司，選擇自己OEM硬件的方式去做？
答：這是最快的方式，因為（設備）送給物業(yè)，簽五年合同。但是他們沒有想到的是，五年時間除了硬件投入以外，還有一個很大的維保成本。道閘是24小時運行的，壞了就要修，需要龐大的售后服務團隊，人工費用是很高的，五年下來根本賺不回來這個錢。
而且合同到期，或者設備壞了，還送不送？不送就被別人代替了。所以當他們?nèi)诓坏藉X，送不下去，這個游戲就玩不動了。
實際上我們說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，特別是到了線下，不完全是這樣的玩法。
問：PP停車還是堅持“連接”？
答：我們定位還是連接器。如果我只是跟一家連不叫連接器，我能跟這個行業(yè)幾乎所有設備廠商都能連，才叫連接器。之所以我能連接是因為我沒干他們的事情，而是幫忙解決他們不想干，有難度或者他們想我們幫忙的事情。
而且我不挑肥揀瘦，他要我干什么，我就好好干。我本來是互聯(lián)網(wǎng)公司，在產(chǎn)業(yè)里面是什么都沒有的，只是當我們帶著新的方案來的時候，碰巧他們愿意接受我們，給我們一個參與的機會，這時候他們對我提要求，我們難道不應該滿足嗎？
像PP這種連接器的模式，是最難的，因為我們什么都沒有?，F(xiàn)在我總是跟團隊講，做最難的事它才最有價值。
問：某種意義上，PP停車也在幫助中小設備廠商進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
答：毫無疑問。我們補足他們目前沒有的能力，移動支付平臺只是我們的一個抓手而已。我們提供給設備廠商，或者物業(yè)的服務，包括電子發(fā)票，電子優(yōu)惠券，集中管控——就是用我們的平臺把很多停車場統(tǒng)一管理。還有對接城市平臺、對接銀行支付，我們也幫著做。我們有很多定制化的服務，而且基本上都是免費的。
而對我們而言，我把一家做了以后，肯定有第二家用、第三家用，我的邊際成本是最低的，我服務的是整個行業(yè)。
第二部分
問：我記得2020年初你們是30人左右，過去一年招了不少人？
答：客觀說正好，本來我們是61個人，前兩天我們裁了三四個人，把超級會員業(yè)務小組裁掉了。我們現(xiàn)在用戶量到（2021）年底1.2億，但是會員小組的業(yè)績離我的要求，說實話差太多?？赡苁欠椒ㄉ嫌幸恍﹩栴}。
問：這個會員有什么服務，包含什么優(yōu)惠？
答：比如說你交了10塊錢充了會員，每個月給你兩張5塊的優(yōu)惠券，你交10塊錢停車費就可以用5塊錢的券。
問：關鍵你這是成本價賣出。
答：你說對了，我們?nèi)琴I回來的，就是硬成本，這些服務沒有利潤空間。按設想，這個業(yè)務我們在賬面上是不能虧損的，我們算了一下，基本上毛利1塊錢就打平，但是實際上團隊、研發(fā)、運營成本呢，這些成本是很貴的，所以用戶把這些券用了以后，公司是掙不到錢的。
但是我們又想要把這個事做起來，我們現(xiàn)在流量不缺，如果能把會員基數(shù)做大，先不說掙錢，收入可以做起來。比如一年會員費120塊錢，乘以100萬(會員)，那我是不是有1200萬收入，是1200萬吧？
問：1.2億。
答：1.2億。那不是很可觀嘛，如果我以上市為目標，我肯定要把收入撐起來。掙不掙錢，長期而言的話，我們要加入一些虛擬產(chǎn)品，比如說愛奇藝、喜馬拉雅、得到聽書的會員，這些權(quán)益有批發(fā)價，中間是有利潤空間的。
還有一點，我一年給你120張停車券，但你其實只用了100張，這個沉默成本被我賺到了，也可以掙點錢。
問：聽上去都是小錢。
答：對，是小錢。如果我真有100萬會員，我這1.2億收入就比我之前所有的收入都多。
另外，去年也加了幾個廣告銷售，今年我準備再加20個人，就是為了賣廣告。
昨天晚上去年會的路上，我和同事就聊這個事情，今年（收入）這個事情我們得做起來。因為今年有一個很大的行業(yè)轉(zhuǎn)變，微信支付從二季度開始不分潤了。原來他給的千分之四，我一分沒有留，全部返（給設備廠商）了。
問：會員有沒有優(yōu)先預定車位的服務？
答：沒有。我們以前也討論過的問題，但車位屬于公共資源，是不能夠誰多給錢就給誰留著的。
問：或者精準的引導服務。
答：這個肯定是有的，但是這些服務是普惠性質(zhì)的，不能說你是會員就優(yōu)先給你，那樣的話用戶都罵我們了。比如說開個會員就加速，這個說白了就是收買路錢，用戶是不爽的。
問：去年還探索了哪些盈利業(yè)務？
答：加油，因為車主肯定需要加油，我們對接的是加油平臺，比如易加油、喂車車、團油等，我們?yōu)樗麄儗Я?。其實是個流量變現(xiàn)的生意，因為直接去拓油站這事太難了。
問：按流量付費？
答：按訂單分成，千分之三，一千塊錢才三塊錢?，F(xiàn)在我們用戶還是非常少，每天大概一兩千筆的訂單，在行業(yè)里面還是小弟弟。
問：有一些類似PP停車這樣的服務商也在開發(fā)停車場充電樁業(yè)務？
答：是。我們未來也要參與進去，但是現(xiàn)在新能源車雖然增長速度很快，但實際保有量才700萬輛，到2022年底，也就突破1000萬輛（注：中國汽車保有量超3億輛），對比油車來說，市場目前來說還是比較小。
我們99.9%都是油車用戶，有足夠基數(shù)，而且互聯(lián)網(wǎng)加油產(chǎn)品在這個行業(yè)里的覆蓋率不到20%，還有80%的用戶從來沒用過。
問：問題在于這些互聯(lián)網(wǎng)加油平臺能撐到什么時候？
答：是的，所以我們不燒錢，我們一直不是燒錢的公司。去年騰訊投資我們以后，才把人加上去，以前我們?nèi)硕拣B(yǎng)不起，真的是精打細算、緊巴巴地過日子。
問：去年一年有沒有考慮向物業(yè)公司和設備廠商收點錢？
答：客觀來說，現(xiàn)在我們還在中國跑馬圈地?，F(xiàn)在車場就是稀缺資源，設備商給我們貢獻了資源，這個時候我們不可能再去找他們收錢，這個邏輯不成立。
他們需要我的服務，但并不是說我就是唯一的，我們可以做的服務我認為很多公司都是能做，只是說我們先進來了，我們的服務穩(wěn)定，有了知名度，有了用戶背書，和B端用戶建立了信任基礎。
問：智慧停車從2013年前后開始，2014年和2015年還興起一股投資熱，這么多年怎么還在跑馬圈地？
答：又說到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實線下數(shù)字化這個過程，包括停車這個場景，高速發(fā)展是過去的三年。因為這個場景很傳統(tǒng)的，接受程度是從產(chǎn)業(yè)鏈的上到下，從發(fā)達地區(qū)到欠發(fā)達地區(qū)，從一二線到三四線城市，慢慢蔓延下去的。
問：PP停車做的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務，但現(xiàn)在采取的卻是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式。
李劍：是的，這是我們面臨的挑戰(zhàn)，按道理來說我們應該向B端收費。但車位是供不應求的，誰擁有這些資源誰說了算。
問：這個產(chǎn)業(yè)往后發(fā)展，您覺得會出現(xiàn)一個新的中心嗎？
答：我認為只要是物業(yè)繼續(xù)為這些服務買單，他的中心地位不會動搖，它一定是在產(chǎn)業(yè)鏈最上游做決定的人。
但從服務角度上來說，這個話語權(quán)其實是博弈，當他對服務產(chǎn)生更大依賴的時候，平臺方就會慢慢地有更多的話語權(quán)，這是我的理解。
這時候就我就可以說，你還是要付我點錢，我的服務是有價值的。但我覺的短時間不會發(fā)生，特別是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面。
問：用戶至上在這里行不通？
答：毫無疑問，當然用戶會表達他們對更好服務的需求，這是消費者永遠的權(quán)利。
