產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已進(jìn)入數(shù)實(shí)融合階段。過(guò)去幾年，各個(gè)產(chǎn)業(yè)涌現(xiàn)出許多在技術(shù)、產(chǎn)品、模式等方面的創(chuàng)新者和推動(dòng)者，積極擁抱產(chǎn)業(yè)數(shù)字革命，助力實(shí)體產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為數(shù)實(shí)融合獻(xiàn)力。
為助力更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐者，“騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”官方平臺(tái)正式發(fā)起 「百川計(jì)劃」，尋找100位中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)干家。通過(guò)人物訪談、嘉賓對(duì)談等形式，記錄和保留實(shí)踐的第一手資料，創(chuàng)建一個(gè)屬于中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的記憶銀行。為當(dāng)下提供借鑒，為歷史留存底稿。
百川計(jì)劃第一季將圍繞關(guān)鍵詞“連接”展開，所謂連接，即為實(shí)體產(chǎn)業(yè)提供數(shù)字工具的創(chuàng)造者，我們將在兩個(gè)月時(shí)間里，連續(xù)訪談10名實(shí)干家，并定期在“騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”官方平臺(tái)發(fā)布相關(guān)內(nèi)容。
本期受訪嘉賓是PP停車創(chuàng)始人兼CEO李劍。
李劍，70后，湖南人，“深二代”，在深圳工作生活超過(guò)30年，曾在迅雷公司任職多年。2013年，李劍創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)停車平臺(tái)“PP停車”，通過(guò)停車掃碼支付的方式進(jìn)入停車產(chǎn)業(yè)，一方面幫助用戶快速有效地尋找車位，一方面幫助物業(yè)高效管理車場(chǎng)。過(guò)去9年，PP停車一直堅(jiān)持“連接”理念，堅(jiān)決不觸碰產(chǎn)業(yè)鏈中相關(guān)方的既有利益，此舉幫助PP停車在行業(yè)中始終保持靈活的身段，市場(chǎng)影響力節(jié)節(jié)攀升。2020年，PP停車逆市獲得騰訊2億元戰(zhàn)略投資，進(jìn)入新的發(fā)展階段。（有關(guān)PP停車的詳細(xì)報(bào)道，請(qǐng)移步《千帆過(guò)盡，PP停車如何度過(guò)漫長(zhǎng)的蟄伏期》）
本文主要圍繞“PP停車為什么堅(jiān)決擁抱中小設(shè)備廠商？”和“PP停車的商業(yè)探索”兩大話題展開，全文如下，經(jīng)編輯，有刪改。
第一部分
問(wèn)：PP停車最早能夠在深圳打開局面，在于拿下了一些標(biāo)桿停車場(chǎng)，并以此驅(qū)使道閘設(shè)備廠商接受掃碼支付？
答：對(duì)，通過(guò)物業(yè)讓設(shè)備廠商開放接口。因?yàn)槲飿I(yè)需要降本增效，需要提升服務(wù)，需要減員減崗，物業(yè)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里最后買單的人。所以物業(yè)的作用對(duì)早期PP停車的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不可缺少的。
問(wèn)：但是向全國(guó)擴(kuò)展時(shí)，PP停車選擇與停車設(shè)備廠商而非物業(yè)綁定，為什么？設(shè)備廠商是不是隨時(shí)可以換掉PP停車？
答：對(duì)。首先深圳的這個(gè)模式，我們叫自營(yíng)，是不能做大的，我能在深圳搞定物業(yè)，我不能去北京、西安、鄭州搞定物業(yè)。
問(wèn)：為什么？
答：我在深圳能搞定物業(yè)，是因?yàn)槲以谏钲谏?0年了，我在這里長(zhǎng)大的，我在這里有些社會(huì)的人脈，有些資源。但是外地我人生地不熟，這是一個(gè)資源型、區(qū)域性的生意。
但我們的目標(biāo)是服務(wù)全中國(guó)，所以我們找到停車設(shè)備廠商，碰巧他們就在深圳，對(duì)我們的服務(wù)有需求。
為什么他們不去找第二家？因?yàn)槲覀兎?wù)足夠好，我的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，讓他們不舍得離開我。在過(guò)去兩年時(shí)間里，我們整個(gè)平臺(tái)的抖動(dòng)不超過(guò)10分鐘，1.2億用戶的平臺(tái)，我們平臺(tái)穩(wěn)定性服務(wù)已經(jīng)樹立了口碑。最近很多人來(lái)找我們，要用我們的服務(wù)，因?yàn)榉€(wěn)定才是最重要的，穩(wěn)定可以為工程商創(chuàng)造價(jià)值。
因?yàn)橥＼囋O(shè)備的地方工程商是直接面對(duì)物業(yè)的，他們不管那么多，他只要服務(wù)好，不要讓他收不到工程錢，不要經(jīng)常因?yàn)楣收希晃飿I(yè)打電話教育一頓。物業(yè)并不知道設(shè)備廠商是誰(shuí)，他只知道工程商。
所以我們最后就是服務(wù)取勝，好到你找不到替代者，這是我的硬實(shí)力。
問(wèn)：所以PP停車的絕大部分合作伙伴都是中小設(shè)備廠商，未來(lái)也堅(jiān)持這樣？
答：一定是的。因?yàn)樗麄兏枰覀?，小的設(shè)備廠商也服務(wù)了很多大的物業(yè)，大的設(shè)備廠商也服務(wù)小物業(yè)，只是規(guī)模大小而已，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，小的設(shè)備廠商也想把自己的服務(wù)做得更好，那他就需要第三方助力，那我們毫無(wú)疑問(wèn)就是一個(gè)強(qiáng)有力的第三方，而且沒(méi)有搶占他們?cè)瓉?lái)的利益，還盡量跟他分享利益。
問(wèn)：現(xiàn)在有一些大的設(shè)備廠商，他們更希望自己做全產(chǎn)業(yè)鏈？
答：是的，包括現(xiàn)在很多大的物業(yè)也自己建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，建自己的平臺(tái)，比如說(shuō)碧桂園、中海物業(yè)、萬(wàn)科的物業(yè)他們都在做。
當(dāng)利潤(rùn)很豐厚的時(shí)候可以去做，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展下去，一定是追求效率、成本最優(yōu)，那最后他們自己做這個(gè)事情沒(méi)有意義。就像今天無(wú)論再大的公司他不可能說(shuō)我自己研發(fā)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不用金蝶就是用友。
問(wèn)：之前也有一些互聯(lián)網(wǎng)公司，選擇自己OEM硬件的方式去做？
答：這是最快的方式，因?yàn)椋ㄔO(shè)備）送給物業(yè)，簽五年合同。但是他們沒(méi)有想到的是，五年時(shí)間除了硬件投入以外，還有一個(gè)很大的維保成本。道閘是24小時(shí)運(yùn)行的，壞了就要修，需要龐大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，人工費(fèi)用是很高的，五年下來(lái)根本賺不回來(lái)這個(gè)錢。
而且合同到期，或者設(shè)備壞了，還送不送？不送就被別人代替了。所以當(dāng)他們?nèi)诓坏藉X，送不下去，這個(gè)游戲就玩不動(dòng)了。
實(shí)際上我們說(shuō)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，特別是到了線下，不完全是這樣的玩法。
問(wèn)：PP停車還是堅(jiān)持“連接”？
答：我們定位還是連接器。如果我只是跟一家連不叫連接器，我能跟這個(gè)行業(yè)幾乎所有設(shè)備廠商都能連，才叫連接器。之所以我能連接是因?yàn)槲覜](méi)干他們的事情，而是幫忙解決他們不想干，有難度或者他們想我們幫忙的事情。
而且我不挑肥揀瘦，他要我干什么，我就好好干。我本來(lái)是互聯(lián)網(wǎng)公司，在產(chǎn)業(yè)里面是什么都沒(méi)有的，只是當(dāng)我們帶著新的方案來(lái)的時(shí)候，碰巧他們?cè)敢饨邮芪覀?，給我們一個(gè)參與的機(jī)會(huì)，這時(shí)候他們對(duì)我提要求，我們難道不應(yīng)該滿足嗎？
像PP這種連接器的模式，是最難的，因?yàn)槲覀兪裁炊紱](méi)有?，F(xiàn)在我總是跟團(tuán)隊(duì)講，做最難的事它才最有價(jià)值。
問(wèn)：某種意義上，PP停車也在幫助中小設(shè)備廠商進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？
答：毫無(wú)疑問(wèn)。我們補(bǔ)足他們目前沒(méi)有的能力，移動(dòng)支付平臺(tái)只是我們的一個(gè)抓手而已。我們提供給設(shè)備廠商，或者物業(yè)的服務(wù)，包括電子發(fā)票，電子優(yōu)惠券，集中管控——就是用我們的平臺(tái)把很多停車場(chǎng)統(tǒng)一管理。還有對(duì)接城市平臺(tái)、對(duì)接銀行支付，我們也幫著做。我們有很多定制化的服務(wù)，而且基本上都是免費(fèi)的。
而對(duì)我們而言，我把一家做了以后，肯定有第二家用、第三家用，我的邊際成本是最低的，我服務(wù)的是整個(gè)行業(yè)。
第二部分
問(wèn)：我記得2020年初你們是30人左右，過(guò)去一年招了不少人？
答：客觀說(shuō)正好，本來(lái)我們是61個(gè)人，前兩天我們裁了三四個(gè)人，把超級(jí)會(huì)員業(yè)務(wù)小組裁掉了。我們現(xiàn)在用戶量到（2021）年底1.2億，但是會(huì)員小組的業(yè)績(jī)離我的要求，說(shuō)實(shí)話差太多?？赡苁欠椒ㄉ嫌幸恍﹩?wèn)題。
問(wèn)：這個(gè)會(huì)員有什么服務(wù)，包含什么優(yōu)惠？
答：比如說(shuō)你交了10塊錢充了會(huì)員，每個(gè)月給你兩張5塊的優(yōu)惠券，你交10塊錢停車費(fèi)就可以用5塊錢的券。
問(wèn)：關(guān)鍵你這是成本價(jià)賣出。
答：你說(shuō)對(duì)了，我們?nèi)琴I回來(lái)的，就是硬成本，這些服務(wù)沒(méi)有利潤(rùn)空間。按設(shè)想，這個(gè)業(yè)務(wù)我們?cè)谫~面上是不能虧損的，我們算了一下，基本上毛利1塊錢就打平，但是實(shí)際上團(tuán)隊(duì)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)成本呢，這些成本是很貴的，所以用戶把這些券用了以后，公司是掙不到錢的。
但是我們又想要把這個(gè)事做起來(lái)，我們現(xiàn)在流量不缺，如果能把會(huì)員基數(shù)做大，先不說(shuō)掙錢，收入可以做起來(lái)。比如一年會(huì)員費(fèi)120塊錢，乘以100萬(wàn)(會(huì)員)，那我是不是有1200萬(wàn)收入，是1200萬(wàn)吧？
問(wèn)：1.2億。
答：1.2億。那不是很可觀嘛，如果我以上市為目標(biāo)，我肯定要把收入撐起來(lái)。掙不掙錢，長(zhǎng)期而言的話，我們要加入一些虛擬產(chǎn)品，比如說(shuō)愛奇藝、喜馬拉雅、得到聽書的會(huì)員，這些權(quán)益有批發(fā)價(jià)，中間是有利潤(rùn)空間的。
還有一點(diǎn)，我一年給你120張停車券，但你其實(shí)只用了100張，這個(gè)沉默成本被我賺到了，也可以掙點(diǎn)錢。
問(wèn)：聽上去都是小錢。
答：對(duì)，是小錢。如果我真有100萬(wàn)會(huì)員，我這1.2億收入就比我之前所有的收入都多。
另外，去年也加了幾個(gè)廣告銷售，今年我準(zhǔn)備再加20個(gè)人，就是為了賣廣告。
昨天晚上去年會(huì)的路上，我和同事就聊這個(gè)事情，今年（收入）這個(gè)事情我們得做起來(lái)。因?yàn)榻衲暧幸粋€(gè)很大的行業(yè)轉(zhuǎn)變，微信支付從二季度開始不分潤(rùn)了。原來(lái)他給的千分之四，我一分沒(méi)有留，全部返（給設(shè)備廠商）了。
問(wèn)：會(huì)員有沒(méi)有優(yōu)先預(yù)定車位的服務(wù)？
答：沒(méi)有。我們以前也討論過(guò)的問(wèn)題，但車位屬于公共資源，是不能夠誰(shuí)多給錢就給誰(shuí)留著的。
問(wèn)：或者精準(zhǔn)的引導(dǎo)服務(wù)。
答：這個(gè)肯定是有的，但是這些服務(wù)是普惠性質(zhì)的，不能說(shuō)你是會(huì)員就優(yōu)先給你，那樣的話用戶都罵我們了。比如說(shuō)開個(gè)會(huì)員就加速，這個(gè)說(shuō)白了就是收買路錢，用戶是不爽的。
問(wèn)：去年還探索了哪些盈利業(yè)務(wù)？
答：加油，因?yàn)檐囍骺隙ㄐ枰佑停覀儗?duì)接的是加油平臺(tái)，比如易加油、喂車車、團(tuán)油等，我們?yōu)樗麄儗?dǎo)流。其實(shí)是個(gè)流量變現(xiàn)的生意，因?yàn)橹苯尤ネ赜驼具@事太難了。
問(wèn)：按流量付費(fèi)？
答：按訂單分成，千分之三，一千塊錢才三塊錢?，F(xiàn)在我們用戶還是非常少，每天大概一兩千筆的訂單，在行業(yè)里面還是小弟弟。
問(wèn)：有一些類似PP停車這樣的服務(wù)商也在開發(fā)停車場(chǎng)充電樁業(yè)務(wù)？
答：是。我們未來(lái)也要參與進(jìn)去，但是現(xiàn)在新能源車雖然增長(zhǎng)速度很快，但實(shí)際保有量才700萬(wàn)輛，到2022年底，也就突破1000萬(wàn)輛（注：中國(guó)汽車保有量超3億輛），對(duì)比油車來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)目前來(lái)說(shuō)還是比較小。
我們99.9%都是油車用戶，有足夠基數(shù)，而且互聯(lián)網(wǎng)加油產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)里的覆蓋率不到20%，還有80%的用戶從來(lái)沒(méi)用過(guò)。
問(wèn)：?jiǎn)栴}在于這些互聯(lián)網(wǎng)加油平臺(tái)能撐到什么時(shí)候？
答：是的，所以我們不燒錢，我們一直不是燒錢的公司。去年騰訊投資我們以后，才把人加上去，以前我們?nèi)硕拣B(yǎng)不起，真的是精打細(xì)算、緊巴巴地過(guò)日子。
問(wèn)：去年一年有沒(méi)有考慮向物業(yè)公司和設(shè)備廠商收點(diǎn)錢？
答：客觀來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我們還在中國(guó)跑馬圈地。現(xiàn)在車場(chǎng)就是稀缺資源，設(shè)備商給我們貢獻(xiàn)了資源，這個(gè)時(shí)候我們不可能再去找他們收錢，這個(gè)邏輯不成立。
他們需要我的服務(wù)，但并不是說(shuō)我就是唯一的，我們可以做的服務(wù)我認(rèn)為很多公司都是能做，只是說(shuō)我們先進(jìn)來(lái)了，我們的服務(wù)穩(wěn)定，有了知名度，有了用戶背書，和B端用戶建立了信任基礎(chǔ)。
問(wèn)：智慧停車從2013年前后開始，2014年和2015年還興起一股投資熱，這么多年怎么還在跑馬圈地？
答：又說(shuō)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)線下數(shù)字化這個(gè)過(guò)程，包括停車這個(gè)場(chǎng)景，高速發(fā)展是過(guò)去的三年。因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景很傳統(tǒng)的，接受程度是從產(chǎn)業(yè)鏈的上到下，從發(fā)達(dá)地區(qū)到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，從一二線到三四線城市，慢慢蔓延下去的。
問(wèn)：PP停車做的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在采取的卻是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的變現(xiàn)模式。
李劍：是的，這是我們面臨的挑戰(zhàn)，按道理來(lái)說(shuō)我們應(yīng)該向B端收費(fèi)。但車位是供不應(yīng)求的，誰(shuí)擁有這些資源誰(shuí)說(shuō)了算。
問(wèn)：這個(gè)產(chǎn)業(yè)往后發(fā)展，您覺得會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的中心嗎？
答：我認(rèn)為只要是物業(yè)繼續(xù)為這些服務(wù)買單，他的中心地位不會(huì)動(dòng)搖，它一定是在產(chǎn)業(yè)鏈最上游做決定的人。
但從服務(wù)角度上來(lái)說(shuō)，這個(gè)話語(yǔ)權(quán)其實(shí)是博弈，當(dāng)他對(duì)服務(wù)產(chǎn)生更大依賴的時(shí)候，平臺(tái)方就會(huì)慢慢地有更多的話語(yǔ)權(quán)，這是我的理解。
這時(shí)候就我就可以說(shuō)，你還是要付我點(diǎn)錢，我的服務(wù)是有價(jià)值的。但我覺的短時(shí)間不會(huì)發(fā)生，特別是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面。
問(wèn)：用戶至上在這里行不通？
答：毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)然用戶會(huì)表達(dá)他們對(duì)更好服務(wù)的需求，這是消費(fèi)者永遠(yuǎn)的權(quán)利。
